Андрей Сорокин, предприниматель из Липецка, управляет двумя заправками под брэндом «ЛУКойла». Получил он их два года назад, выиграв конкурс, объявленный компанией. Его доход – часть прибыли от продажи топлива. «ЛУКойл» планирует передать частным лицам еще около 630 своих АЗС.
В 2010 г. «ЛУКойл» объявил о том, что готов отдать часть своих АЗС под управление дилерам. Участниками пилотной программы стали не только юридические лица, но и частные предприниматели. Сейчас в их управлении находятся 74 заправки.
Схема передачи следующая: «ЛУКойл» объявляет в Интернете и СМИ о проведении конкурса. Компания определяет сумму затрат на эксплуатацию АЗС. Выигрывает тот, кто предложит наименьшую сумму. “Интерес со стороны частных лиц высокий, но он больше носит бытовой характер. Люди в недоумении: «ЛУКойл» отдает собственные станции”, – рассказал вице-президент компании по координации сбыта нефтепродуктов Вадим Воробьев. Одно из главных требований к претенденту – он должен обладать определенными знаниями и опытом в области предпринимательской деятельности.
Когда «ЛУКойл» объявил конкурс в Липецкой области, в нем решил участвовать и 34-летний Андрей Сорокин, у которого уже был опыт работы на АЗС в должности менеджера. Два других претендента – владелец автостоянки и предприниматель, занимавшийся поставкой продуктов. “Опыт работы на АЗС необязателен, но желателен, – поясняет Вадим Воробьев. – Мы должны понимать, что претендент знает, как составить бизнес-план, должен разбираться в тех документах, которые предлагаются. Это должен быть человек с бизнесовым складом ума”.
Конкурс Андрей Сорокин выиграл и получил в управление две АЗС. “Познакомился с объектами, мне объяснили условия договора, я высказал свои пожелания. Нашли понимание”, – вспоминает он.
Собственником всех активов АЗС и топливных товаров остается «ЛУКойл». Он же устанавливает цены на нефтепродукты. Дилер получает вознаграждение за реализацию каждой ты топлива. Его размер рассчитывается по каждой станции отдельно, в зависимости от объемов реализации, региона, говорит Воробьев. Чем больше дилер продает, тем больше получает, плюс ему выплачивается отдельное вознаграждение за дополнительные продажи сверх установленного диапазона объема реализации топлива. Компания контролирует качество топлива и услуг на АЗС, которыми управляют дилеры.
Рентабельной считается заправка с продажами 6 т в сутки. Одна АЗС Андрея Сорокина реализует 4,5-5 т топлива в сутки. Конкуренция на рынке ужесточилась – “Газпром нефть” построила рядом две заправки, отобрала часть рынка, вот эта АЗС и сильно “просела”, объясняет он. Вторая АЗС на федеральной трассе Орел – Тамбов продает 10 т в сутки. “Так как у меня две заправки – одна компенсирует другую”, – говорит предприниматель. “Реализация, конечно, не очень высокая, – признается Андрей Сорокин. – Но она мне позволяет держаться на плаву и иметь прибыль. Звезд с неба не хватаю, на хлеб с маслом зарабатываю”.
Летом Андрей Сорокин планирует открыть на своих АЗС магазины. Всю прибыль от реализации нетопливных товаров и от оказания услуг на АЗС дилер вправе оставить себе. Липецкий предприниматель в целом доволен и хотел бы расширить бизнес до 3-4 АЗС.
Но у «ЛУКойла» есть правило: дилер может брать не более одной станции, две – исключение. Контракт заключается на три года, а приоритет отдается физическому лицу перед юридическим. “Главное в этом процессе – найти того, который хочет заработать своим трудом. Был случай, когда человек забрал двухдневную выручку и сбежал”, – говорит Вадим Воробьев. По закону индивидуальный предприниматель отвечает всем своим имуществом, от юридического лица компания потребует банковской гарантии.
По словам Воробьева, львиная доля расходов на АЗС – это зарплата сотрудников. Дилер берет эти расходы на себя. Если хочет сэкономить – сам работает, приводит свою семью, своих работников. Сколько человек будет работать на АЗС, определяет уже сам дилер. Компания возмещает только затраты на банковское обслуживание, услуги эквайринга (услуга, позволяющая принимать к оплате банковские карты), обслуживание кассового оборудования.
Андрей Сорокин рассказывает, что его жена ведет всю бухгалтерию, делает отчеты для «ЛУКойла», начисляет зарплату сотрудникам, на ней также отношения с банком. Он сам занимается хозяйственными работами. “Какие у нас снегопады были этой зимой! Собирал одноклассников, ехал на АЗС, всем по лопате, и вперед”, – делится он.
Организация семейного бизнеса на АЗС под брендом известного производителя (CODO) – известная мировая практика. Она широко распространена, например, в США. Там компании практически избавились от розничных активов и сосредоточились на добыче и переработке. По такому принципу сейчас работает сеть заправок «ЛУКойла» в Финляндии, Бельгии, Сербии, Чехии, Словакии, частично в Румынии. В течение 2013-2014 гг. полностью перейдут на эту схему станции «ЛУКойла» в Польше. В России по форме CODO сейчас работают АЗС Shell.
“Что значит отдают? Отдают, видимо, то, что неэффективно”, – говорит президент Московской топливной ассоциации Евгений Аркуша. Выгода для компании – она избавляется от малоэффективных активов. Дилеру эта схема может быть интересна, потому что он получает готовую АЗС, от него не требуется никаких капитальных затрат.
Впрочем, самому «ЛУКойлу» эта схема управления позволила заметно сократить затраты, отмечает Воробьев, не раскрывая сумму. 23 мая правление компании должно утвердить положение о передачи АЗС в управление и типовой договор. Под эту программу подпадут еще около 630 заправок. Это станции, где среднесуточная реализации меньше, чем средняя в данном регионе, а также удаленные АЗС, которыми сложно управлять.
Удельные операционные расходы на АЗС в среднем составляют 3 тыс. руб. на тонну, подсчитал заместитель начальника отдела анализа и маркетинговых исследований ИАЦ “Кортес” Александр Шкурин. Без учета транспортировки и хранения (на примере реализации топлива Нижегородского завода на АЗС компании) операционные затраты дилера при продаже одной ты бензина составят 971 руб. (без НДС), подсчитал он. Вознаграждение, которое выплачивает «ЛУКойл», должно покрывать эту сумму или дилер должен стремиться к сокращению затрат, только тогда АЗС для него будет прибыльным бизнесом.
“Накрутка” на нетопливные товары, которые реализуют заправки, составляет в среднем около 30%. Например, средний доход (без учета налогов) одного магазина при АЗС “РН-Москва” (розничная “дочка” “Роснефти” в Москве и Московской области) с учетом 30%-ной надбавки в 2011 г. составил 5 млн. руб., доход от деятельности кафе – 1,6 млн. руб. (Rbcdaily.ru/Энергетика Украины, СНГ, мира)