Мы хотим стать поставщиком последней надежды, у нас для этого есть все необходимые ресурсы. Это не тот “сладкий пирог”, за который хочется драться, но мы как государственная компания понимаем, что работа нового рынка будет очень сильно зависеть от ППН, поэтому и готовы им быть, – рассказал в эксклюзивном интервью “Интерфакс-Украина” глава ООО “Газопоставляющая компания “Нафтогаз Украины” Максим Рабинович.
– Что изменится для населения с 1 июля, после открытия рынка газа?
– Хочу отметить, что 1 июля – это дата, которая зафиксирована в постановлении Кабинета министров (№303 от 24 апреля 2020 года), и мы надеемся, что она не будет сдвигаться. Я так аккуратно говорю, потому что уже был перенос открытия рынка. Закон о рынке газа был принят в 2015 г., на НАК “Нафтогаз Украины” были возложены временные спецобязательства (ПСО) по поставке газа для бытовых потребителей. Но отмена ПСО откладывалась не один раз. В последний раз дату открытия рынка перенесли с 1 мая этого года на 1 июля.
Что поменяется? Клиент сможет выбирать поставщика газа и менять его хоть каждый месяц. Очень важно пояснить, что для этого не надо подводить себе еще одну газовую трубу. В результате проведенного в стране анбандлинга на рынке произошло разделение: есть компании, которые занимаются доставкой газа и отвечают за трубы, а есть компании, которые газ продают и отвечают за его поставку клиенту.
Доставка – это облгаз, а поставка – облгазсбыт. Последний теперь, по сути, будет не единственным поставщиком. Потребитель сможет выбрать такой же сбыт из соседней области или любого другого поставщика на основании собственных критериев. В первую очередь – это цена, которая теперь может разниться, а также сервисы. Возможно, кому-то больше нравится платить онлайн, а кому-то нравится бумажный счет. Кто-то хочет, чтобы этот счет был детально разбит, а кому-то нравятся контакт-центры, отвечающие 24/7. Будут новые сервисы, которые начнут появляться ровно тогда, когда поставщики поймут, что эти сервисы становятся для клиентов важной составляющей при выборе обслуживающей компании.
– Глава “Нафтогаза” неоднократно говорил, что для нормальной работы рынка НКРЭКУ должна внести изменения в регуляторные акты, чтобы клиенту было проще переходить от одного поставщика к другому. Что-то поменялось на текущий момент?
– Чтобы рынок заработал, нужен ряд составляющих: готовность клиентов, поставщиков и рынка с точки зрения регулярной базы. На сегодня не принято два изменения, без которых рынок нормально не стартует. Это упрощение процедуры смены поставщика, ее мы ожидаем со дня на день, и запуск поставщика последней надежды (ППН или ПОН – постачальник останньої надiї).
По первой части. Формально возможность менять поставщика существует с 2015 года, что нам и говорят представители регулятора. Мы же приводим аргумент: с 2015 года только сотни три клиентов поменяли поставщика. Большая часть из них – сотрудники группы “Нафтогаз”, которых мы попросили это сделать, чтобы проверить работу действующих механизмов. Так вот, сегодня сменить поставщика таким образом, как хочет клиент, практически невозможно. Процесс занимает от 60 до 110 дней и требует от клиента много времени и усилий на сбор и подачу необходимых справок и заявок.
Смену поставщика необходимо сделать “клиентоцентричной”. Должен быть легкий способ перехода, по сути, в пару кликов: когда новому поставщику подается минимальное количество документов, он занимается вопросами перевода клиента, и нет никаких препятствий в виде внезапно возникающих долгов. Более того, имеющиеся долги не должны препятствовать смене поставщика. Если клиент признает долг, нужно договариваться о реструктуризации, если не признает – переводить вопрос в судебную плоскость.
В ближайшее время НКРЭКУ должна принять постановление, которое упрощает процедуру перехода клиента, в частности, ужать сроки перехода максимум до 21 дня. Переход можно будет осуществлять разными способами: не только в центре обслуживания, но и онлайн, через уполномоченных агентов, и обязательно с минимальным пакетом документов.
Если я как физическое лицо подключен к сетям “Киевгаза” и меняю поставщика, то мне не нужно, например, обязательно предъявлять оригиналы документов на владение домом. Я же не меняю того, к кому я подключен, я меняю того, кто газ поставляет. Все эти изменения должны быть внесены и мы очень надеемся, что регулятор учтет пожелания участников рынка – максимальное упрощение.
– Можете детализировать, как должен происходить этот процесс?
– На сайте нашей газопоставляющей компании есть форма, в которую нужно будет загрузить три документа – паспорт, код, счет (платежку) за распределение от облгаза, где указаны адрес и EIC-код. Это минимально достаточный перечень для нового договора поставки. Плюс подать заявку на присоединение. Сейчас требуется оригинал с подписью, который человек должен принести. Наше предложение – делать это онлайн с помощью электронной цифровой подписи (ЭЦП), Mobil ID, Smart ID: передал и забыл. Данные клиента вносятся в информационную платформу Оператора ГТС – именно там хранятся все данные о том, за каким поставщиком закреплен потребитель – и максимум через 21 день он переходит к другому поставщику.
Второе условие открытия рынка – регулятор должен описать принципы работы поставщика последней надежды, а профильное министерство – провести открытый конкурс и выбрать ПОН.
Поясню важность этого элемента рынка. Никто не должен остаться без газа. В настоящее время в рамках ПСО газсбыты не имеют права отказать человеку в поставке газа. При переходе к рынку поставщики могут не захотеть работать с клиентом, который не оплачивает счета или делает это нерегулярно. Или клиент хочет уйти от сбыта, но еще не решил к кому. Но даже такой клиент не должен остаться без газа, поэтому и появляется ПОН. На 60 дней он принимает любого клиента. За этот период потребитель имеет возможность найти поставщика, который будет поставлять ему газ.
Это необходимые условия для открытия рынка. Все остальное – желательно, но не обязательно. К примеру, мы хотим, чтобы были инструменты по выбору поставщиков и датахаб, где есть информация о клиентах. Но это не критичные элементы, рынок может начать работать и без них.
– Сколько необходимо времени для министерства, чтобы определить ПОН?
– По нашим оценкам, примерно две недели. Мы как группа “Нафтогаз” тоже будем участвовать в конкурсе. Мы хотим стать поставщиком последней надежды, у нас для этого есть все необходимые ресурсы. Это не тот “сладкий пирог”, за который хочется драться, но мы как государственная компания понимаем, что работа нового рынка будет очень сильно зависеть от ПОН, поэтому и готовы им быть.
Роль ПОН – достаточно непростая, этому участнику рынка необходимо будет быстро найти данные клиента, который к нему придет (напомню, что эти данные сейчас есть только у текущего поставщика клиента), выставить счет, а через 60 дней добиться оплаты по этому счету.
Соответственно, ПОН должен иметь необходимый ресурс – и газ, и средства. Плюс он должен быть достаточно развитой компанией, чтобы быстро работать и с клиентом, и с операторами, и вести претензионно-исковую работу. Мы понимаем, что эта функция может быть только за крупными операторами: либо государственной компанией, либо большими частными игроками, которые, возможно, подадут заявки на участие в конкурсе.
– Я сомневаюсь, что в первые дни открытия рынка будет массовая смена поставщиков, но насколько “Нафтогаз” готов к работе с большим количеством новых клиентов? И кто захочет перейти к вам?
– Мы тоже придерживаемся позиции, что с 1 июля не будет массового перехода потребителей. Я бы выделил три-четыре группы людей, которые захотят сменить поставщика. Первая – недовольные сложившимися отношениями с имеющимся поставщиком, которые говорят, что намучились с монополистами и ожиданием в очередях центров обслуживания. Вторая – назовем их “любопытные” – захотят проверить: действительно ли они могут сменить поставщика или это какая-то псевдореформа. Третьи – зрелые, у которых давно сформировалась потребность в современных сервисах, например, общаться с поставщиком онлайн, платить через личный кабинет, передавать показания счетчика через чат-бот. Четвертая – экономные, которые будут подбирать пакет с подходящими условиями оплаты. С включением маркетинговых механизмов ситуация изменится.
У группы “Нафтогаз” есть амбиция быть достойно представленной в рознице. Сейчас у ООО “Газопоставляющая компания “Нафтогаз Украины” 250 тыс. домохозяйств, и компания готова заходить во все регионы. Для этого создается инфраструктура. Мы, например, не планируем открывать центры обслуживания клиентов в стандартном формате. В наших планах – работать через так называемых агентов. Кого мы подразумеваем под агентами? Это крупные банковские сети, крупные почтовые сети, это те розничные точки, которые уже имеют определенный трафик клиентов. И клиенту будет удобно, например, когда он пойдет решать банковские вопросы, забрать посылку или отправить письмо, заодно выбрать выгодный тариф на газ. В этих розничных точках уже есть достаточно высокий уровень сервиса, к которому клиент привык. Кроме того, вместо трех точек в городе мы получаем 200 точек, что, согласитесь, очень удобно для людей. Это мировая практика, розничные точки заинтересованы в сотрудничестве, в том числе потому, что мы собираемся продавать много разных продуктов.
– А они будут иметь свой процент?
– Конечно, это агентская комиссия. Да, у нас будет свой контакт-центр, достаточно большой, и он тоже будет строиться на принципах аутсорсинга, потому что так и быстрее, и качественнее. При увеличении количества клиентов и звонков мы будем быстро наращивать пропускную способность центра. У нас будет своя онлайн платформа, на которой мы готовы делать все: сверку расчетов, справки о задолженности и т.д. Но мы прекрасно понимаем, что на сегодняшний момент есть люди, которые будут приходить лично и будут звонить – это нормально.
– Если не секрет, с кем уже из банков и почтовых сетей заключены договора?
– У нас заключены договора с двумя крупнейшими банковскими сетями и почти заключен договор с крупнейшим почтовым оператором.
– То есть это ПриватБанк, Ощадбанк и Укрпошта?
– Я этого не говорил, но вы думаете в правильном направлении. Мы ведем переговоры со многими розничными сетями. Это новый подход для Украины. Исходя из мирового опыта, через три-пять лет розничные сети будут продавать широкий перечень услуг: начиная от поставок газа, электроэнергии и воды до вывоза мусора. Мы сейчас ведем переговоры с одной новой платформой по оказанию коммунальных услуг для ОСББ, которая будет объединять чуть ли не 50% рынка. Я считаю, бесперспективно фокусироваться на предоставлении какой-то одной услуги или создавать выделенные центры обслуживания под каждый бизнес. Это экономически невыгодно ни компании, ни клиенту. Конкурировать нужно не наличием центров обслуживания и качеством их оформления, а качеством услуг и продуктом, который предлагаешь.
– И какие продукты с 1 июля “Нафтогаз” готов предложить?
– Будет как минимум два больших продукта. Первый, традиционный, пакет: возьми газ и сделай постоплату. То есть привычная для людей система, когда они ежемесячно получают определенную цену и по ней оплачивают счета.
Принцип второго большого продукта – ты договариваешься об определенном объеме потребления на год, разбиваешь его на 12 месяцев, и каждый месяц платишь за определенное количество кубов фиксированную сумму.
Также мы предложим услугу так называемого “газового запаса”: дадим людям возможность покупать газ вперед на сезон. Первый опыт показал, что многим понравился такой подход. У потребителей есть деньги, которые сейчас лежат на их счетах с прошлой акции, и они готовы их инвестировать, чтобы закрепить текущую низкую цену.
– В случае второго продукта в конце года все равно делается пересчет на потребленные объемы?
– Да, один раз в год или полгода приходит контролер, снимает показания и делается перерасчет. К примеру, ты планировал потребление тысячи кубов, а по факту “съел” 900, значит 100 в переплату тебе идет. На самом деле так работает весь мир, никто не ходит каждый месяц снимать показания. У нас же в стране с 1 по 5 число начинается “Армагеддон” по сдаче показаний.
– А какие “маленькие” продукты могут быть?
– Мы точно сделаем продукт, связанный с взаимодействием через онлайн. Если ты потребляешь газ и не хочешь получать платежку, готов работать только через личный кабинет, то мы готовы тебя стимулировать определенной скидкой, потому что для нас это экономически выгодней, ведь напечатать платежку и доставить ее “Укрпоштой” тоже стоит денег. Если ты хочешь получать бумажную платежку и ходить в центры обслуживания – это другая цена, потому что поставщик тратит на такое обслуживание больше денег.
Среди наших продуктов, кстати, в будущем появятся такие, которые связаны с так называемыми “умными” счетчиками. Как минимум, это точно будет интересно тем, кто не хочет ежемесячно передавать показатели счетчика. Но к работе с таким видом счетчиков должны быть готовы облгазы и Оператор ГТС.
– “Нафтогаз” же имеет и лицензию на поставку электроэнергии?
– Да. Мы точно не ограничимся газом, мы хотим продавать все ресурсы. Следующий шаг – кросс-продажи (продажи различных услуг или товаров одному клиенту – ИФ): электроэнергии и, возможно, коммунальных услуг. Здесь тоже может быть пакетное предложение. Мы собираемся в этом направлении активно развиваться, но понимаем, что и клиенту, и поставщикам нужно некоторое время, чтобы привыкнуть к подобным нововведениям.
Очень важно сегодня создать такие правила взаимодействия между поставщиками, операторами газораспределительных сетей (ГРС) и оператором газотранспортной системы (ГТС), чтобы на рынке сформировались здоровые конкурентные и сбалансированные отношения. Чтобы операторы ГРС не смогли, например, сделать поставщика убыточным через три месяца из-за неэффективной работы. Важно, чтобы оператор ГРС был в одинаковых взаимоотношениях со всеми поставщиками, не злоупотреблял монопольным положением в пользу определенных газсбытов, как это иногда происходит сейчас.
В первый год участники рынка должны договориться, например, о создании общих баз данных, в рамках которых поставщики будут обмениваться кредитными историями клиентов.
– Это “Нафтогаз” хочет такие базы данных или это должно быть закреплено регуляторно?
– Мы точно пойдем к регулятору, ко всем поставщикам, операторам ГРС с предложением создавать инструменты, которые помогут нам работать. Например, надо создать клиентскую базу, из которой будет понятно, что клиент Максим Рабинович платит за газ исправно, но один раз в год. Тогда поставщик скажет: “Максим, мы готовы с тобой работать, но по предоплате. Мы твою историю платежей изучили, понимаем, что ты платишь раз в год. Поэтому плати вперед 100%, и мы тебе даем отличную цену”. Я считаю, что разные продукты будут рождаться по мере развития рынка. Они также позволят поставщикам лучше понимать клиентов, ведь сегодня при отсутствии выбора все ведут себя одинаково.
– Вы уже контактировали с другими участниками рынка, в частности, крупнейшим игроком “РГК” на тематику баз данных? Вроде бы они не изъявляли желания ими делиться.
– Действительно была попытка у Минфина получить доступ к этой базе, но это решение заблокировали через суды несколько лет назад. Напомню опыт перехода клиентов к другому поставщику: 90% желающих не смогли перейти, потому что после прихода в центр обслуживания с соответствующей инициативой к ним почему-то на следующий день приходила комиссия из облгазов. У людей действительно были нарушения. ГСНы (государственные строительные нормы – ИФ) реально устарели и клиенты действительно очень давно газовые хозяйства не приводили в порядок. Только возникает вопрос: почему это происходило ровно тогда, когда они хотели менять поставщика? И откуда оператор ГРС узнавал о желании клиента сменить поставщика? Формальный анбандлинг между облгазами и газсбытами произошел не только на территориях, где работает упомянутый вами крупнейший игрок на рынке, эта проблема есть во всех регионах. Если мы говорим о том, что передача и поставка продолжают быть единим целым, то нормального рынка никогда не будет.
– И какой должен быть выход?
– Первое, о чем мы уже говорили, это упрощенный переход, при котором старый поставщик узнает, что клиент уходит, уже по факту. Второе, что мы обсуждаем с регулятором (НКРЭКУ) – это ужесточение контроля за связкой оператор ГРС-поставщик. Мы сейчас говорим даже не о поставщиках – клиент должен чувствовать, что его защищают.
– Какая сейчас доля у “Нафтогаза” по бытовым потребителям, насколько планируется ее увеличить? Пока же речь идет только о Кировоградской области?
– На сегодняшний день доля небольшая: 250 тысяч домохозяйств из примерно 10-12 млн. по стране. Говорить, что это заслуга “Нафтогаза”, наверное, неправильно, потому что поставку газа в Кировоградскую область мы осуществляем в силу исторических причин. Именно в Кировоградской области мы применяем большинство наших наработок. У нас достаточно много “пилотов”, в частности, это отработка перевода услуг в онлайн.
– И все-таки какая задача поставлена наблюдательным советом или правлением по увеличению доли?
– Конъюнктура рынка заставляет нас относиться к прогнозированию доли и ее достижению очень аккуратно. Мы хотим занять минимум 20%, но сейчас в связи с падением потребления газа эти планы могут быть пересмотрены.
Многое будет зависеть от того, когда откроется рынок, как другие игроки будут реагировать на отмену ПСО. Так, для газсбыта существенно увеличится ответственность. Есть несколько функций, которые сбыт должен выполнять: спрогнозировать объем продаж, купить мощность, закупить газ, поставить его, работать с небалансами, выставить счета, собрать деньги и закрыть долги по купленному ресурсу. Сегодня, по сути, сбыты делают две функции: выставил счет и собрал деньги. Сейчас, если не собрал с клиентов 100% денег – просто не доплатил “Нафтогазу”. Или заявил 1 млн. куб. м газа, а продал только половину, и что делать со второй половиной – проблемы “Нафтогаза”. По сути, “Нафтогаз” и правительство, создав посредством ПСО такие благоприятные условия работы, помогли сбытовым компаниям стать на ноги.
– И как вы думаете, готовы ли газсбыты работать в новых условиях?
– Они должны были к этому готовиться. Информация об открытии рынка была доведена до всех участников заранее, это не внезапное решение. По нашим данным, большая часть готова: они узнавали, где брать ресурс, кредит на ресурс, как работать с клиентами, как правильно работать с дебиторской задолженностью. Они понимают, что отключение должников не является решением и нужно строить претензионно-исковую работу, сервисы, за которые клиент будет благодарен и, как результат, заплатит вовремя.
Хотя часть сбытов рассчитывают на продление ПСО. Пусть они и недовольны небольшой фиксированной наценкой в 2,5%, но, с учетом практически полного отсутствия ответственности, честно говорят: в принципе, жить можно. Вечно так не будет. Я более чем уверен, что часть сбытов со временем уйдут с рынка, а те, кто лучше подготовился к работе в новых условиях, разберут их клиентов очень быстро.
– Кто может зайти в рынок кроме “Нафтогаза”?
– Я знаю двух крупных игроков, которые на протяжении от года до трех лет точно захотят зайти на этот рынок. Вы же понимаете, какой это интересный кейс для тех, у кого уже есть необходимая инфраструктура. Например, есть игрок на розничном рынке электроэнергии, который имеет на сегодня большую клиентскую базу. Я вас уверяю, что эта база пересекается с базой людей, у которых есть газ, а у игрока есть центры обслуживания, контакт-центры, персонал, опыт и желание. Если он будет заходить в розничную торговлю газом, у него очень высокие шансы захватить серьезную долю рынка.
Есть телекоммуникационный оператор с клиентской базой 25 млн. пользователей, который также рассматривает возможность захода в розничный газовый сегмент.
Есть небольшие игроки, которые, к примеру, предоставляют фиксированную связь или интернет. Если есть клиентская база в одну тысячу человек, то почему не купить на оптовом рынке 100 тыс. кубов газа и не продать вместе с базовой услугой связи?
Взять ту же агентскую схему. Я не исключаю, что со временем наши партнеры по инфраструктуре скажут, что они сами хотят этим бизнесом заниматься. Главное – научиться прогнозировать, закупать и планировать продажи. Поэтому я уверен: как только мы откроем рынок и покажем, что он ликвидный, люди платят (а в настоящее время население платит как никто), на него многие обратят внимание. За коммунальные платежи 98% людей платят вовремя.
– А в связи с текущей ситуацией разве не будет падения платежеспособности?
– Да, несколько месяцев будет падение, будут долги. Но затем платежеспособность восстановится. Безусловно, есть категория населения, которой необходима финансовая поддержка. Я считаю, что украинский рынок газа готов открыться еще и потому, что государство успело сделать отличный инструмент в виде монетизации субсидий и льгот.
Однако есть часть людей, которые не платят в силу соображений, что у них счет 100 грн. в месяц с конфорки: не заплатил за пять месяцев – ну и что? Тут однозначно нужно менять закон о ЖКХ в части того, что клиенты, которые не платят, могут лишиться какой-то части государственных услуг. Например, до погашения долга не получать каких-то справок. В ряде стран ты не можешь вылететь за рубеж, если не оплатил коммунальные счета.
– Какая вероятность того, что зарубежные игроки захотят выйти на розничный рынок, и в какой перспективе?
– У нас потенциал 12 млн. домохозяйств, поэтому вероятность высокая. Но, безусловно, уйдет некоторое время, чтобы зарубежные игроки оценили розничный рынок. Как только они это сделают, я уверен, они зайдут. Тем более у них есть хороший маркер – это международные компании, которые торгуют с юрлицами. В Украине уже работает десяток международных трейдеров, которые очень активно продают газ промышленным предприятиям. Кстати, у международных трейдеров есть и розничные подразделения в других странах. Так что это вопрос времени.
– Как потребитель узнает об открытии нового рынка? Будет ли “Нафтогаз” запускать какую-то рекламу?
– Открытие нового рынка мы точно будем промотировать. Думаю, здесь вряд ли нужна массовая реклама вроде билбордов и т.д. У всех игроков есть контакт с потребителем в виде e-mail, телефонов, платежек. В течение одного-двух месяцев все клиенты узнают о том, что у них есть возможность выбрать газовые продукты и цену. Причем они узнают от разных поставщиков. Дальше будет все очень просто, как во всем мире, когда ты открываешь почтовый ящик, а на тебя высыпаются 25 предложений.
– Перейдем к более сложному рынку ТКЭ, на котором “Нафтогаз” продолжит торговать по ПСО. Кстати, это создает какие-то риски открытия рынка для населения?
– Действие ПСО по ТКЭ продлили еще на год, но это не создает риска. “Нафтогаз” идею продления поддерживает по одной простой причине: рынок ТКЭ, в отличие от рынка бытовых клиентов, не готов к открытию. Уровень оплат крайне низкий. Увы, ТКЭ так и не научились вместе с местными властями собирать деньги за отопительный сезон и рассчитываться с поставщиком вовремя.
Рынок ТКЭ специфический, потому что тарифы на тепло для населения устанавливаются местными властями. Иногда эти тарифы не покрывают даже стоимость газовой составляющей, и многие тепловики оказываются заложниками ситуации. Они говорят: “Я с вами рассчитаться не могу, и не потому, что не хочу, а потому что нет денег”.
Местные власти хотят нравиться жителям, но они должны понимать, что сегодня эта отрасль находится в плачевном состоянии, и если в нее не инвестировать, то я боюсь, мы можем вообще без тепла остаться.
Поэтому да, теплокомунэнерго не готовы. Правительство это видит. И не только правительство. Если на открытии рынка для населения МВФ настаивает и системно вносит этот пункт в условия предоставления макрофинансирования, то касательно ТКЭ МВФ сказал: мы понимаем, тут Украина не готова и нужен еще один год.
– Вернемся к рынку бытовых потребителей. Я правильно понимаю, что если проводить параллель с рынком электроэнергии, то цена у поставщика последней надежды будет больше?
– Этот поставщик не должен мешать развитию конкуренции, и его цена не может быть лучше, чем у других поставщиков. Цена будет рыночная плюс какая-то регулируемая наценка. Такая, чтобы человек понимал: он должен минимальное количество времени пробыть на ПОНе и найти себе другого поставщика. Ограничение 60 дней будет стимулировать людей выходить на рынок. Но мы точно против, чтобы у ПОНа была максимальная цена рынка плюс 20%, как это установлено на законодательном уровне сейчас. Ведь часть клиентов окажется на ПОНе не по своей воле, и они не должны быть наказаны чрезмерно высокой ценой. Поставщик последней надежды – это гарантия обеспечения газом по адекватной рыночной цене.
– Перейдем к ресурсу “Укргазвыдобування”, которое входит в “Нафтогаз”. При ПСО он полностью направлялся на нужды населения и ТКЭ. Как он будет продаваться после открытия рынка?
– Да, есть такой ресурс, который группа “Нафтогаз” будет продавать на рыночных условиях всем желающим. Мы уже начинаем общаться со сбытовыми компаниями на предмет их готовности покупать газ украинской добычи. Вместе с тем, когда я говорю на рыночных условиях, то это точно не так, как сейчас, когда “Нафтогаз” его предоставляет в любой момент и сколько нужно, а деньги платишь, когда тебе удобно. Это очень важно, потому что сейчас много людей не понимают, что специальные счета у сбытов – это не распределительные счета, средства с которых автоматически уходят на оплату газа. Сбыты сами распределяют деньги. То есть, они могут собрать с клиентов 100%, заплатить “Нафтогазу” 80% и растянуть оплаты во времени, подержав деньги и заработав проценты. Это не нормально.
Коллега из крупной группы поставляющих компаний рассказал, что за последний месяц они заместили наш ресурс импортным на 70%. Молодцы, что не сидят сложа руки. И это еще раз доказывает, что на рынке нет монополии “Нафтогаза”, который якобы обладает ресурсом и никому его не дает. Есть много возможностей купить. Акцентирую: не взять, а купить. Заказать, договориться, дать предоплату. А это немного другая история, для нее нужно больше компетенций иметь.
Многие говорят: продавайте ресурс “Укргазвыдобування” через биржу. Мы готовы, только нужно, чтобы в Украине появилась именно биржа, а не просто торговая площадка.
– И кого в Украине можно назвать биржей?
– Украинская энергетическая биржа на данный момент ближе всех к этой позиции. Я считаю, что реально много ресурсов и финансовых, и моральных вложили в этот проект ее владельцы, но важно, чтобы они довели до логического завершения развитие этого продукта.
– А как там с планами по созданию собственной биржи?
– Они есть, но их реализация требует времени. Когда мы углубились в тему и проанализировали рынок, то поняли, что изначально недооценили масштаб и сложность задачи. Это серьезный и большой продукт.
– Есть ли у “Нафтогаза” планы по расширению своей доли на рынке продаж промышленности?
– Да, у “Нафтогаза” большие планы не только на рынок населения. В приоритете также промышленность.
Промышленные потребители покупают и импортный, и украинский газ. Вы даже не представляете, до какого сейчас уровня доходят цены на рынке юрлиц. Многие из игроков, которые покупают до 35-50 тыс. кубов, получают цену не хуже, чем игроки с миллионными оборотами. Рынок очень открытый: 450 или 480 лицензиатов, драка идет чуть ли не до крови. Мы тоже присутствуем на этом рынке, но пока не готовы втягиваться в демпинг, который сейчас имеет место.
Сейчас наш рынок, с учетом ценового обвала, претерпевает колоссальные изменения, как и во всем мире. Первое – отсюда уйдут все, кто “случайно пришел”, решив, что можно резко много заработать. Второе – я не уверен, что все газодобытчики в Украине переживут этот кризис, потому что сейчас купить и импортировать дешевле, чем добыть и продать, даже по операционной себестоимости. Поэтому мы сейчас сконцентрированы на том чтобы стать маркет-мейкером, а не просто прийти и через демпинг захватить рынок. Мы не видим в этом смысла. Мы – государственная компания, наша задача развить этот рынок, а не любой ценой захватить долю. Может мы еще недостаточно быстры из-за забюрократизированности процессов. Но мы это признаем, что позволяет нам меняться.
– Экс-глава газового дивизиона Фаворов говорил, что “Нафтогаз” будет предлагать услугу по выкупу газа добывающих компаний в летний период. От этого плана отказались?
– Мы планировали это делать в рамках стратегии стабилизации рынка по цене в том числе. Однако разговор был в декабре, если я не ошибаюсь. С тех пор ситуация сильно поменялась. Хотя не исключено, что мы вернемся к этому в будущем.
– Т.е. увеличить долю рынка промышленности НАК в первую очередь хочет за счет ухода случайных игроков? Или будут еще какие-то шаги?
– Это совокупность факторов. Главное – начать активно действовать. Мы пока ведь и не начинали активно работать на этом рынке. Когда-то имели 100% на рынке промышленности. Сейчас ситуация поменялась не потому, что “Нафтогаз” ослаб, а потому что количество игроков выросло, возможности импорта выросли, конкуренция выросла. И “Нафтогаз” на самом деле принял непосредственное участие в создании таких возможностей. Рынок юридических лиц в Украине открылся и на 100% подтвердил, что конкуренция – самый большой драйвер продаж. Это должно вдохновлять тех, кто сомневается в успехе реформы розничного сегмента.
Для промышленности, кроме цены, очень важна бесперебойность поставок, кредитные условия, а мы, как большая группа с собственной добычей, можем все это обеспечить. Наша задача сейчас – переходить от продаж через трейдеров на прямые продажи. Мы точно долю рынка сформируем, это я обещаю. Но это В2В продажи, это длинная игра, дайте нам немного времени.
– Если говорить о выходе на рынок газа для населения и цене, то планирует ли “Нафтогаз” каким-то образом демпинговать, чтобы увеличивать долю?
– С первого дня точно нет. Нужно понять, какой процент людей начнет “ходить” между игроками. Да, мы хотим долю рынка увеличить, и одна из стратегий – это установление такой цены, которая предполагает низкую маржинальность. Для этого у нас, как у группы, есть необходимые ресурсы.
Для нас портфель населения очень важен еще и потому, что это очень стабильное потребление, под которое можно выстроить трейдинговую позицию. Мы не скрываем, что население – очень важная составляющая в нашем коммерческом портфеле.
– Если подытожить, то какая доля НАК на рынках продаж для промышленности и населения сейчас и какую долю планируется занять?
– Сейчас небольшая: 2-3% в рознице и до 7% – в промышленности. Хотим занять 20% рынка бытовых потребителей и 20-25% – рынка промышленности.
– Стоит ли ожидать увеличения цены с открытием рынка?
– Цена будет меняться и, возможно, увеличиваться, даже если рынок не откроют, потому что постановлением КМУ она привязана к индикаторам европейского газового хаба – TTF. Пока цена в мире идет вниз, она снижается и в Украине, когда пойдет вверх, повысится и у нас. Если рынок откроют, и цена на рынке будет условные пять гривень, то я как поставщик точно по три продавать не буду, я же покупаю по пять… Важно понимать: в этой цепочке есть государство, и оно тоже получит от либерализации большой эффект. На данный момент, если цена пять, а мы продаем по три, то государство выступает демпфером. Мы точно понимаем, что демпфером государство должно выступать для незащищенных слоев – им нужно обеспечить субсидии и льготы. А для кого государство демпфер сегодня? Государство является им для всех, включая тех, кто в состоянии платить полную цену, и это недополученные бюджетные средства, которые могут быть инвестированы в инфраструктуру, в повышение объемов финансирования программы поддержки малообеспеченного населения, в здравоохранение.
– То есть, не стоит ожидать, что после открытия рынка цены вырастут на 25-30%?
– Возможно, кто-то из поставщиков решит, что он может цены на 30% поднять. Но рынок быстро поставит его на место. Если он хочет потерять всех клиентов, то может это сделать. На рынках, где у клиента есть возможность уйти к другому поставщику, я примеров огульного повышения цен не видел. Вместе с тем может быть подход, когда поставщик поднимает цену на 30%, но за это предлагает целый ряд дополнительных вещей, и, возможно, найдутся клиенты, которые согласятся на такой рост.
– Во всем мире с открытым рынком более крупные потребители платят меньше, а мелкие – больше. В Украине привыкли наоборот. Будет ли то же самое у нас с переходом на рынок, когда промышленность будет платить за куб газа меньше, чем население?
– Я думаю, да, рынок это отрегулирует однозначно. Так действительно работают во всем мире – крупные потребители получают меньшую цену за счет объема. Розница является более затратной, но и более высокомаржинальной, потому что население требует к себе большего внимания: личных кабинетов, личного присутствия, приема звонков, ответов онлайн 24/7.
Сейчас уникальный момент с точки зрения цены. Цена такая, что даже если кто-то из поставщиков на первом этапе, пока у него есть стабильное количество клиентов и они не познали “вкус свободы выбора”, захочет поднять цену, это не ударит по экономике небольшого домохозяйства. Но, я уверен, у поставщиков будет задача сохранить объемы продаж, а не играть в повышение цены и потерять клиентов, как только рынок самоотрегулируется.
Можно, конечно, найти много аргументов, почему открывать рынок нельзя. Знаете, полгода назад, когда предыдущее правительство говорило, что сейчас не время для либерализации, Международный валютный фонд отвечал, что не бывает подходящего времени для открытия рынка, никогда его не будет. Не ожидал, но вот сегодня могу сказать: оно наступило, сейчас и есть то самое подходящее время для открытия розничного рынка.
В моем понимании, в 2020 году не будет массового перехода клиентов. А вот с 2021-го люди точно начнут мигрировать, у нас они в этом плане активнее, чем в Европе. Плюс у нас очень много энергонеэффективных частных домов с большим потреблением. Большое потребление – большие деньги, там даже небольшая скидка в цене будет иметь значение и стимулировать мониторинг поставщиков. Возможно, люди начнут тратить на энергоэффективность.
Открытие рынка – это лакмусовая бумажка для изменения многих процессов. За газом, я уверен, последует реформирование рынка электроэнергии.
– С другой стороны, осенью, когда цена на газ по естественным причинам будет расти из-за увеличения спроса с наступлением отопительного сезона, будет очень много политических высказываний, что цена увеличилась как раз из-за введения рынка.
– По сути, последние полгода население уже живет в свободном рынке, поскольку цена на газ определяется исходя из индексов на биржах. Возможно, люди в этом до конца не разобрались, но не нужно их недооценивать. Разберутся и очень быстро, дайте хотя бы шанс. Пора поставить рынок газа в один ряд с другими рынками, дать понимание, что он такой же, как и другие – что тут нужны сервисы, нужен выбор, нужна конкуренция. Должна уйти политическая составляющая и практика, что газ – это нечто особенное. (Reform.energy/Энергетика Украины и мира)
