Почти год назад Христо Иванчев возглавил компанию “Параллель”. Для болгарина украинский рынок не чужой, в 2007-2009 гг. он стоял у руля сети Shell в период ее самого активного развития в Украине.
Тогда владельцы и “топы” украинских сеток ходили на Shell как на экскурсию, копируя наработки всемирно известного бренда. Именно тогда активно “выстрелили” магазины, все начали готовить хот-доги и пускать программы лояльности. Христо говорит, что в “Параллели” сейчас все очень неплохо и акционеры довольны. Чего нет, так это былого драйва, что в принципе можно понять – война забрала у компании лучшую половину сети, оставив наедине с объектами в депрессивных прифронтовых регионах.
enkorr: Христо, если условно представить шкалу, по которой до войны у “Параллели” было 10 баллов, на какой отметке, по вашему, компания находится сейчас?
Х. Иванчев: Если оценивать то, что было тогда и принимать это за 10 баллов, то сейчас, наверное, 4. Мы потеряли 60% бизнеса, если не больше. Основная часть заправок и нашего рынка осталась там, на неподконтрольной территории. Сейчас компания поставляет топливо на 60 заправок, (до начала военного конфликта на Донбассе “Параллель” продавала топливо на 117 АЗК). Это региональная компания, работает всего в нескольких областях, но при этом она очень эффективная: быстро принимаются решения, нет никаких проблем в плане рабочего капитала. Мы зарабатываем нормальную маржу, растет и объем продаж, и доля рынка. Нас хорошо знают в регионе, где мы работаем, мы успешно конкурируем. В общем, акционеры довольны.
enkorr: Мы понимаем, что в этих регионах – Донецкая и Луганская области – особенно в их периферии, клиент сейчас не очень платежеспособный, как вам удается в этих условиях работать, ведь в то же время, вы по сути остались единственным премиальным брендом?
Х. Иванчев: Во-первых, у компании довольно большая история, все бизнес-процессы были налажены, есть определенный опыт и сама команда, я считаю, одна из лучших, с которыми я когда-либо работал.
Мы подстраиваемся под клиента и стараемся удовлетворить его нужды и ожидания. Например, у нас доля продаж А-92 больше, чем А-95, большую долю занимает газ, продажи которого очень сильно растут. Это о много говорит. Там такой потребитель, это не Киев, и мы это очень хорошо понимаем. В прошлом году мы сделали на стеле два вида бензина А-92: “Perfekt”, то есть премиальный вид топлива, мозырский ресурс, и украинский А-92 Евро, который мы покупаем у Шебелинки.
enkorr: Какой это эффект дало?
Х. Иванчев: Есть эффект, каждый из этих видов топлива имеет свою нишу в нашем регионе. Этот проект мы будем развивать дальше, пока у нас так работает около 12 заправок.
Разрушенная в результате военных действий АЗС “Параллель” в Дебальцево, Донецкая область.
enkorr: С ваших слово все неплохо, но есть информация и о том, что акционер хочет продать “Параллель”. Это тоже один из вариантов стратегии?
Х. Иванчев: Мы разработали стратегию развития на следующие 5 лет, там есть несколько вариантов, и все они подразумевают развитие. Есть варианты развиваться по-крупному, то есть по всей Украине, есть пару сценариев развиваться в региональном масштабе, увеличивать количество заправок в тех областях, где мы уже работаем. Какой из них будет выбран – зависит от финансирования.
По поводу продажи – не знаю, это не ко мне вопрос, но, наверное, все продается, если будет предложена правильная цена.
enkorr: Вам какой вариант развития ближе?
Х. Иванчев: Расчеты показывают, что развиваться по-крупному, в масштабе всей Украины – это, наверное, лучший вариант, если, конечно, появится возможность выгодно приобрести сеть с потенциалом. И такие сети в Украине есть. Органичное развитие или строительство новых объектов я считаю экономически непривлекательным вариантом, поэтому я бы этого не делал. Вкладывать в этот бизнес с нуля, строить заправки – это неэффективно и не будет окупаться.
Приобретение возможно и перспективно, если покупаешь по правильной цене правильные заправки. Это вопрос переговоров, если этого не произойдет – тогда лучше не расширяться и работать, там, где мы работаем, где нас хорошо знают. Мы не должны преследовать амбиции развиваться ради развития.
enkorr: Вы бы сами купили “Параллель”?
Х. Иванчев: Вопрос цены (смеется). Если посмотреть на финансовый отчет нашей компаний, думаю, в нашем масштабе мы достаточно хороши, потому что мы работаем в таком регионе, где нас знают хорошо. В Донецкой и Луганской областях нет очень большой конкуренции, и я не думаю, что в ближайшее время что-то кардинально изменится.
enkorr: Вам, наверное, интересно наблюдать за тем, как проходят постоянные стычки участников рынка с Антимонопольным комитетом. Наверное, нигде в Европе люди уже не спрашивают, почему АЗС синхронно меняют цены. Чем работа АМКУ и отношения с рынком отличаются от европейских?
Х. Иванчев: Не надо изобретать велосипед, просто нужно посмотреть, как это делается в других странах: как проводят расследования, как предоставляется информация и так далее.
Я думаю, что никто не должен смотреть, как ты устанавливаешь свою цену и сколько зарабатываешь. Мы все коммерческие организации, есть акционеры, которые инвестировали деньги, которые ожидают какую-то отдачу. Можно посмотреть на финансовые результаты всех участников рынка, по ним видно, что никто так сильно не зарабатывает и как окупаются инвестиции – это совсем другой вопрос и окупаются ли вообще.
В других странах антимонопольные органы должны доказать, что есть сговор или неконкурентные действия. А утверждать, что я не должен увеличивать цену исходя из уровня закупочных цен – это неправильно. Каждая коммерческая компания хочет заработать больше. Если компании договариваются – это, конечно же, нарушение. Но если твой основной конкурент пошел вверх или вниз по цене, и ты пошел вслед за ним, в других странах это не считается нарушением. Если рынок конкурентный, а в Украине он однозначно конкурентный, у кого-то будет искушение не подыматься, остаться с ценой ниже и заработать на объемах. Рынок сам себя регулирует.
enkorr: В 2016 г. “Параллели” был в том числе выписан штраф АМКУ, чем закончилась эта история?
Х. Иванчев: Мы его уже заплатили. Мы прошли все этапы обжалования, все инстанции, решение все равно было не в нашу пользу. Мы выполнили решение суда.
enkorr: Вы согласны с этим решением?
Х. Иванчев: Нет, конечно же, нет. Не было сговора, мы ни с кем не договаривались и не договариваемся по цене.
enkorr: Вот буквально недавно закончилась история с инициативой “Укртатнафты” по поводу введения квот и ограничения импорта. Ваша оценка этой ситуации?
Х. Иванчев: Первая реакция – я не поверил, что такое может быть. Это умом не поймешь, как вводить пошлины и квоты, и как это вообще может быть хорошо для потребителей, для государства, для бюджета. Мне это было очень странно, и я не верил, что такое может произойти.
enkorr: Мы это расценили так, что “Укртатнафта” захотела обратить на себя внимание, это был своеобразный сигнал рынку, мол, смотрите, у нас куча бензина. Какова ваша позиция по работе с украинскими заводами, какие сегодня есть точки соприкосновения? Вы видите возможности для сотрудничества?
Х. Иванчев: Для нас самое важное, чтобы были конкурентные отношения и со стороны производителей, и со стороны поставщиков топлива. Инициатива “Укртатнафты” была направлена на ограничение конкуренции, поэтому мы ее не поддерживали.
У нас есть контракт с Шебелинским заводом, мы покупаем бензин, сейчас начинаем работать с “Укртатнафтой”, возьмем небольшую партию.
enkorr: Вы готовы полностью перейти на бензин “Укртатнафты”?
Х. Иванчев: С маркетинговой точки зрения полностью перейти мы не готовы. Само качество топлива я не готов обсуждать, но это и не настолько важно, как сформировавшееся отношение клиента к украинским производителям. Скептическое отношение потребителей к украинскому топливу есть, и это нужно понимать. Оно с каждым годом становится все меньше и меньше, через 5-7 лет, возможно, никто не будет обращать внимание, откуда топливо вообще берется, но сейчас это пока есть.
Есть предпочтения существенной части клиентов, которые хотят заправляться импортным топливом. Они воспринимают одних производителей как лучших по качеству, а других – хуже. На этом мы строим нашу маркетинговую стратегию, для нас ключевое значение имеет предпочтение клиентов.
enkorr: То есть, должно пройти время?
Х. Иванчев: Да, отношение клиентов меняется. Мы вот с Шебелинкой работаем уже год, даже чуть больше, и жалоб по поводу качества топлива не было. Мы продаем его как украинский А-92 Евро с паспортом Шебелинского завода. За все время работы не было такого, чтобы кто-то приехал и сказал, вот у вас проблемы с бензином. Но при этом у нас есть сегмент клиентов, для которого разница между импортным и украинским топливом имеет значение.
Любой производитель должен бороться за рынок и “Укртатнафта” здесь не исключение.
enkorr: Вы часть большого бизнеса СКМ, насколько нам известно, давно прорабатывалась идея создать на базе “Параллели” трейдера, который будет полностью снабжать группу нефтепродуктами. Рациональное зерно в этом есть, на больших объемах можно получить лучше цену и прочие условия. Есть такая идея на повестке дня?
Х. Иванчев: Да, мы над этим работаем и планируем уже в этом году что-то такое сделать. Сейчас “Метинвест” самостоятельно покупает топливо на свои предприятия, то же самое ДТЭК. Мы сейчас над этим работаем, скоро будет результат.
enkorr: А о каком объеме идет речь?
Х. Иванчев: По дизельному топливу это около 250 тыс. т с учетом розницы.
enkorr: А как насчет мазута?
Х. Иванчев: По нему пока нет разговоров, мы начнем с дизтоплива. Если все будет нормально, расширим работу и на мазут.
enkorr: Как у вас организована закупка газа, вам кто-то поставляет или вы централизовано сами себя снабжаете?
Х. Иванчев: Централизовано. У нас есть контракт с Proton Energy, пока эти объемы полностью покрывают потребности нашей сети, как будет дальше – посмотрим.
enkorr: Есть мнение, что популярность сжиженного газа очень сильно разбалансировала рынок, ударила по заправочным сетям, сделала проблематичным возврат инвестиций и окупаемость проектов. Как вы смотрите на эту проблему, что теперь делать, когда стоят пустые колонки с бензином? Какой выход из этой ситуации?
Х. Иванчев: Да, это негативно сказывается на прибыли компаний, на окупаемость инвестиций в розничном бизнесе, потому что в газе маржа меньше, и она будет снижаться и дальше. Но нравится или не нравится, с этим надо жить и подстраиваться.
Существенную роль играет и качество конкуренции. Здесь очень важно, чтобы были одинаковые правила и контроль для всех участников рынка, это, конечно, касается не только газа, просто в газе оно очень заметно. Нужен контроль со стороны государства, потому что можно за $50 тыс. поставить колонку и торговать, иногда не совсем легально.
enkorr: Что теперь делать с этими громоздкими большими комплексами, которые были построены для продажи бензина? “Параллель” что планирует делать?
Х. Иванчев: Пока мы ничего не планируем делать, так как перестройка станций потребует значительных инвестиций. В целом, мы не чувствуем дискомфорта. Есть несколько заправок, где действительное бывает очередь за газом. В таких случаях ставишь дополнительную колонку, чтобы обеспечить спрос. Кстати, в Болгарии тоже так было, были очереди, но потом все перестроились, добавили газ, и очереди исчезли.
enkorr: Как вы видите ритейл в странах Европы, в Турции, в Грузии, какие основные тенденции, куда все движется?
Х. Иванчев: Ключевые критерии в мире в розничном бизнесе – это удобство и цена. Очень важно также форма управление бизнесом. В Европе и США все начиналось с прямого управления, как сейчас в Украине, потом плавно переходило к дилерству, франшизе и другим видам взаимоотношений. Почему так происходило? Потому что собственник должен находиться на своем объекте, тогда он лучше ним управляет, чем компания, которая ведет дела централизовано. Наверное, с Украиной будет то же самое.
enkorr: Сейчас в Украине в маркетинговом плане среди сетевиков фактически идет такая себе гонка вооружений: кто больше, кто интересней, кто вкуснее… Что будет дальше?
Х. Иванчев: Все равно мы зарабатываем, и будем зарабатывать 70-90% на топливе. Каким бы приоритетом сегодня не были магазины для многих компаний, все равно нефтепродукты будут основным продуктом для розницы. Украина очень развита в плане маркетинга, очень. Наверное, в этом плане самый лучший рынок, где я работал. Но все эти программы лояльности, акции и так далее, это очень дорого стоит. Думаю, эти дорогостоящие программы и продукты вскоре исчезнут, Европа тоже переживала такой подъем в своем время, но теперь все считают деньги.
Если о перспективах, то никто с рынка не уйдет. Очень редко бывает, чтобы заправка закрылась. Если она построена, она уже как-нибудь будет работать. Сейчас 700 л продажи в сутки окупают заправку. Скорее всего будет происходить укрупнение или переход на механизм франшизы. А возможно так и останутся работать, будут торговать дешево и регулировать цены. И всем придется с ними конкурировать. (Директор “Консалтинговой группы А-95” Сергей Куюн, корреспондент Enkorr Виталий Крижевский/Энергетика Украины и мира)