Сейчас время, когда могут образовываться новые компании, и есть еще возможности объяснить потребителю, что нет смысла держаться за какие-то старые истории, а есть реальная возможность сэкономить. Те компании, которые через два-четыре года выживут, смогут составлять конкуренцию монополиям. И образуется немонопольный консолидированный конкурентный рынок, на котором будут работать до 100 компаний, из которых потребитель будет выбирать наиболее подходящую для себя, – рассказал в эксклюзивном интервью гендиректор ООО “Энергум”, занимающегося трейдингом электроэнергии и газа, Александр Варавка.
– С чего началась история вашей компании и какие цели вы ставили?
– Компания “Энергум” была основана около пяти лет назад. На каком-то этапе появился европейский партнер, по-моему, греческая компания, которая заинтересовалась покупкой электроэнергии в Украине, поскольку цена у нас на тот момент была ниже европейской. И мы начали работу по получению лицензии так называемого поставщика по нерегулируемому тарифу (ПНТ).
В Киеве, если не ошибаюсь, был тогда только один ПНТ. И получить такую лицензию было непросто. Ее нужно было очень аргументированно обосновать в НКРЭКУ. Они задавали много вопросов, придирались к справкам, откладывали принятие решения. Но тогда у нас уже законодательство было плюс/минус рабочее, и они, проанализировав наши документы, поняли, что мы не несем никакой угрозы, дали нам редкостную на то время лицензию. Пошли небольшие поставки, но выяснилось, что подключить клиентов, забрав их, например, у облэнерго, не так просто.
Подписать договор можно было, он был открытый, но на момент подключения с поставщика требовали миллион справок, которые невозможно было собрать. На этом все и погибало. Учитывая, что рынка как такового не было, цена была единая и для облэнерго, и для ПНТ, заработать на этом возможности не было. И, знаете, мы уже готовы были бросить это дело, но потом все-таки законодательство начало меняться и начали открываться новые возможности в этом бизнесе.
Можно сказать, мы дождались момента открытия рынка полтора года назад, с 1 января 2019 года. Когда появилось окно возможности кого-то подключить и невозможность облэнерго препятствовать этому. А летом уже начались какие-то торги. Подключили компании, с которыми мы сотрудничали и на каком-то этапе смогли что-то доказать. Мы даже изначально не задавались целью получить какие-то колоссальные заработки. Была задача – освоить это направление. Вопреки всему. И честно работать в длинную с партнерами, давать им возможность экономить, а себе, соответственно, поддерживать сотрудников и закладывать какую-то небольшую маржинальность на развитие.
– Сколько у вашей компании клиентов и какой объем ресурса вы поставляете?
– Сейчас компания “Энергум” поставляет порядка 30 млн. кВт-ч среднемесячно, обслуживая около 150 контрагентов. Мы считаем, что уже вышли на нормальный уровень, строим амбициозные планы на будущее и понимаем, как их достичь. Но при этом отмечу, что конкурировать с облэнерго мы не хотим и не собираемся. Мы четко отстраняемся от них концептуально. Это монополия, а у монополии есть свои плюсы и минусы.
Но сейчас, мы считаем, есть окно возможностей для таких небольших компаний, как наша, и есть ниша для них. Я только приветствую, что в этой сфере уже выдано 500-600 лицензий. Да, около 30-40 компаний – это сателлиты облэнерго. Остальные игроки – это компании, которые пытаются развиваться самостоятельно.
Мы считаем, что для рынка потребителя это очень полезно, потому что небольшие компании могут обеспечить потребителю наивысший сервис. Условному монополисту пока нет смысла создавать аппараты обслуживания, которые выдают интересные пакеты для потребителя, например, с какими-то отсрочками и минимальными ценами. Более того, мы даже сталкиваемся с тем, что они давят на потребителя в вопросе перехода к другому поставщику.
Есть, конечно, сталелитейные гиганты, подключенные по первому классу. Это не наши клиенты. Смотрите, потребление электроэнергии в среднем ежемесячно составляет приблизительно от 9 до 12 млрд. кВт-ч, из них около 3 млрд. кВт-ч потребляет население, все остальные – юрлица. Из них основная часть – около 80% – с потреблением от 0 до 1 млн. кВт-ч. Если до 100 тыс. кВт-ч ежемесячно, то это уже завод, на котором может работать 200-300 человек. Вот такие заводы, малый и средний бизнес сферы обслуживания, производства товаров потребления, продуктов – это наши потенциальные клиенты.
Но есть один интересный нюанс. Энергетикам на таких заводах в среднем 50-60 лет и они всю жизнь знали, что есть знакомый инспектор, с которым они договариваются. Как у лица, принимающего решения, у энергетика нет никакой мотивации что-то менять вообще, а собственники компаний, как правило, привыкли, что к нему приходит энергетик или инженер и приносит платежку на электроэнергию, которую нужно оплатить. Потому что тариф на электроэнергию воспринимается, как налог, – заплатил и забыл. И вот бороться с этим отношением к ситуации, сложившейся в головах за годы, очень тяжело. Приходишь, начинаешь показывать продукт, убеждать цифрами, но… тяжело. А тут еще сателлиты облэнерго говорят, что только они могут обеспечить поставки. И начинается…
Учитывая, что энергетику вообще не интересен финансовый результат и он как обслуживающий персонал живет по принципу “тише едешь – дальше будешь”, основная история в нашем бизнесе – донести до собственника эффективность и экономию для его бизнеса, переубедить в необходимости модернизироваться и стать более конкурентным на рынке своего труда.
– Вы сказали, что создается окно возможностей на рынке электроэнергии и газа. Это означает, что, несмотря на несколько сотен уже существующих игроков, могут появляться и новые компании? Или будет происходить перераспределение так называемых сфер влияния?
– Думаю, что сейчас время, когда могут образовываться новые компании, и есть еще возможности своим усердием и усилием доходить к потребителю и объяснять ему, что нет смысла держаться за какие-то старые истории, а есть реальная возможность сэкономить. А, как показывает практика европейских стран, потом опять будет происходить консолидация.
Но опять-таки, те компании, которые через два-четыре года выживут, смогут составлять конкуренцию монополиям. И те разрушатся, и образуется немонопольный консолидированный конкурентный рынок, на котором будут работать до 100 компаний, из которых потребитель будет выбирать наиболее подходящую для себя. Это, например, как телефонная связь. Да, в какой-то степени монополия, но право выбора есть.
– А если, например, госструктуры проводят тендеры на поставки электроэнергии, то сколько примерно конкурентов приходит на них сейчас?
– Мы участвуем в торгах по государственным закупкам, но это специфический рынок. Он пока еще только формируется и, как правило, определение поставщика происходит путем мониторинга. Более-менее сознательные компании с энергетиком, вовлеченным в процесс, или собственником, услышавшем о возможной экономии, проводят мониторинг, запрашивают цены у круга компаний и определяют для себя либо минимальные цены, либо подходящие условия взаимоотношений.
Кстати, по газу, насколько мне известно, обычно тендерится от пяти до 15 компаний, которые, думаю, можно объединить в три-четыре группы. Но, опять-таки, рынку газа уже пять лет. Он не консолидируется пока, но совсем неадекватные игроки вышли из рынка, потому что их не устраивает маржинальность, а вот те, кто остались, борются. Есть, конечно, группы влияния, которые себе наделали кучу компаний. Но есть и вольные игроки, которые трейдерят, покупают на хабах. У них нет собственной добычи, но у них есть какой-то капитал, с которым они работают.
– Если говорить об электроэнергии, то какая маржа, дисконт у вашей компании по сравнению с монополистами или крупными поставщиками?
– Это очень низкомаржинальный бизнес и его рентабельность очень низкая. В таком бизнесе, как у нас, работают на вале. Вот поэтому я считаю, что компании в будущем будут консолидироваться. Те из них, которые не смогут набрать какой-то вал в объеме реализации, просто не смогут на должном уровне поддерживать сервис. Это живое общение, это бизнес, в котором ты должен постоянно обмениваться данными со своим потребителем. А на это требуются люди, которые будут это все обслуживать.
Если сейчас мы набрали клиентов, то потому, что смогли достучаться к потребителям, сделав им более интересные предложения, чем те же сбытовые компании облэнерго. Например, минимальную отсрочку платежей, в то время как облэнерго предлагали с предоплатой на два месяца вперёд. Но у бизнеса нет таких объемов оборотных средств, чтобы платить двойные суммы, и он сам искал выходы из ситуации. Мы же, получается, смогли предложить ему нужный вариант.
А маржа приблизительно до 5%. Потому мы и делаем акцент на сервис и на продукты, удобные клиентам. Компания с ежемесячным потреблением 20 тыс. кВт-ч и 20-30 людьми персонала просто не сможет на должном уровне заниматься вопросами электроснабжения. Поэтому и работают по старинке, получая завышенные счета за электроэнергию.
Мы же берем это все на себя – все документы, создаем единое окно, выделяем менеджера, который персонально ведет эту компанию, даем ему аналитику, анализируем, в какие часы ему правильней потреблять э/э, для того, чтобы он экономил. Но, давая дополнительный сервис одной компании, мы рассчитываем, что через время придет другая компания, третья…
И, кстати, нам приходилось оказывать юридическую помощь относительно неправомерности выставления штрафов облэнерго при переходе к другому поставщику. Многие облэнерго злоупотребляли, навязывая в договорах штрафные санкции, которые наступали при разрыве договора, при этом концептуально нарушая законодательство. Мы понимали, что через месяц тот потребитель, которому мы оказали такую услугу, мог выбрать и не нас. Мы, конечно, не Робин Гуд, но мы понимаем, что без комплексных решений невозможна эволюция рынка.
– Большие проблемы с облэнерго уже не возникают?
– Они возникают с какой-то периодичностью. Чем дальше от центра, тем больше перекосы на местах. Но юристы у нас сильные, четко знаем позицию. Когда ты им уже начинаешь раскладывать по полочкам, они отступают. До судов еще не доходило. Но какие-то палки в колеса вставляют. С нашей точки зрения это уже не помеха, а компании поменьше это может остановить.
– Это все-таки от того, что анбандлинг в электроэнергетике не состоялся в полной мере?
– В областных городах очень сильное влияние местной власти на местных предпринимателей. Слышал, что до сих пор где-то местный глава собирает всех предпринимателей и раздает задачи. Хотя какое он имеет отношение к частному бизнесу? Поэтому и бывают случаи, когда какой-то облэнерго клиентов не отпускает, бывает, угрожает. Они и нам угрожают. Но знают, что мы умеем с ними работать. А конечный потребитель… Он сидит и думает, а стоит ли мне из-за 5% экономии с облэнерго ссориться?
– Давайте уточним: если вы берете обслуживание компании под ключ, то полностью занимаетесь вопросами его энергоснабжения, вплоть до смены энергетика?
– Нет, энергетика мы не хотим менять. Что означает “под ключ”? Есть потребители группы Б, у которых нет, например, системы учета. Мы сейчас разрабатываем продукт, который будет предусматривать предоставление компании пакета услуг с покупкой и организацией учетной системы. При этом договариваемся, что какой-то период времени мы вместе существуем по каким-то индикативам, так как вкладываем в это свои деньги. Дальше мы окупаем для себя эту систему. Контрагент не заморачивается установкой, не ходит по кабинетам. Вместо него это делаем мы, создавая, таким образом, для него сервис.
– Вы работаете в пяти регионах, как заявлено на сайте? Как давно вы их открыли?
– С начала года активно открываем представительства, открыли их в четырех регионах плюс центральный офис в Киеве, но у нас есть контрагенты, которые находятся и вне областей этих представительств. Мы понимаем, что есть регионы с сильной территориальной привязкой, как, например, Одесса или Харьков, поэтому мы открываем свои представительства там, где уже есть компании, обслуживаемые местными сотрудниками. И в планах у нас – все-таки открытие своих представительств в каждом областном центре Украины.
– Вы сказали, что в среднем по месяцу объем поставок электроэнергии составляет 30 млн. кВт-ч. А нижняя планка по потреблению для клиентов у вашей компании есть?
– Мы для себя берем, в принципе, всех. У нас есть клиенты и по 5 тысяч. На них мы отшлифовываем свой сервис. Принцип такой: если всех всё устроило, то клиенты приводят еще кого-то. Мы идем по пути максимальной открытости.
– А максимальный предел какой?
– Максимальный, пожалуй, 10 млн. кВт-ч. Опять-таки, мы не питаем лишних иллюзий и не хотим приоритетно идти в пятимиллионники, потому что там нет заработка вообще. Как раз те ребята, которые почувствовали разницу в экономии, настолько всех посталкивали, что где-то компании могут уходить в минус. Потому что цены никто же не знает. Это целая история – как купить. Никто не знает, а все просят зафиксировать цену. А как зафиксировать? У нас уже был случай, когда мы ушли в большие убытки из-за резкого падения цены. Мы купили на рынке двусторонних договоров, а цена на рынке “на сутки вперед” резко упала. Мы свои обязательства перед клиентом выполнили, но не все компании могли бы выдержать такой удар. Это говорит о том, что у нас не рыночная структура, еще не рыночные инструменты, а регулирование и формирование цены происходит вне рынка.
Не может быть такого, что пару месяцев цена на РСВ держалась на уровне 1,60 грн./кВт-ч, а потом в одночасье стала 1,2 грн./кВт-ч.
– Тогда говорили о манипуляциях и торговле воздухом.
– Не умеем мы торговать воздухом, поэтому не знаю как. По одной из наших версий, эта ситуация была связана с переизбытком “зеленой” электроэнергии на рынке, но по сути предпосылок для понижения цены ресурса в том периоде сразу на 40 копеек концептуально не было.
Компании средней руки не способны торговать воздухом. Такую торговлю могут организовать более крупные игроки, располагающие возможностями для балансирования.
А мы, по сути, посредник, который продает электроэнергию конечному потребителю. Ему самому, чтобы покупать себе ресурс на трех рынках, надо завести 2,5 человека. Он просто концептуально не имеет доступа к этим процессам и возможности их организовать.
Мы же оказываемся заложниками игр больших участников рынка. Пытаемся покупать с максимальной эффективностью, понимая, что если купим дорого, то и продавать придется дорого, а в следующем месяце придет то же облэнерго и скажет: “Смотрите, я могу дешевле”.
– То есть всю энергию, которую вы покупаете, вы и продаете конечному потребителю?
– Да. Мы работаем под конечного потребителя.
– Когда открывали рынок электроэнергии, то общая идея была такой: вы заключаете условный двусторонний годовой контракт, получаете дешевую электроэнергию, потом набираете 150 клиентов и благодаря этому количеству можете предложить более низкие цены. Насколько я понимаю, сейчас эта идея не работает?
– В этом и парадокс. В нашем понимании должно было произойти то же самое. Так устроен экономический мир. Но произошло обратное. Генерация решила, что им незачем продавать что-то дешевле, если у них есть этот условный РСВ. По их логике, зачем продавать дешевле по двусторонним, если можно продать дороже на РСВ? И нам не удалось достучаться до генерации.
Генерация к этому не готова. Хотя есть и другая логика: любому производству важно обеспечить свой постоянный сбыт, длинные контракты для вала. Возможно, ты ничего не зарабатываешь, но ты обеспечиваешь себе себестоимость, и уже на каких-то 5-10% реализации ты начинаешь зарабатывать. Но этого не произошло, и мы не можем на это повлиять. Нас вытолкнули на РСВ и ВСР, где мы пытаемся как-то нивелировать особенности клиентов.
– А недавно принятое правительством постановление, разрешающее “Энергоатому” продавать по двусторонним договорам до 40% электроэнергии? По идее, вы должны его поддерживать?
– Я думаю, что это правильно. По логике, это должно дать определенную конкурентность и прозрачность процессов. Как это будет на самом деле, пока неизвестно, но мы четко “за” прозрачность и стандартизирование для всех участников рынка. Это точно принесет концептуально благо для страны, потребителя, трейдера. Потому что правила должны быть для всех едины.
– Какой объем лотов должен предлагать “Энергоатом”, чтобы быть интересным для таких трейдеров, как ваша компания?
– Однозначно, если они поставят лоты в 1 тыс. МВт-ч, то обрежут участие компаниям средней руки. Потому что это большой риск. Мы можем, конечно, это делать. Но это все-таки, повторюсь, немалый риск. А покупали мы и 50 МВт-ч, и 100 МВт-ч.
– Как Вы оцениваете сейчас работу биржи? Может, нужно что-то улучшить: ввести срочный рынок, фьючерсы, например?
– В том то и дело, что для фьючерсов рынок должен дорасти. Их можно физически внедрить, но пока не дорастут участники рынка до этого инструмента, он не будет востребован. Однозначно, нужна прозрачность, простота.
– Исходя из полутора лет развития, какие для себя планы строите? Вы уже дошли до объемов поставок 30 млн. кВт-ч.
– Планируем со средины следующего года выйти на 50 млн. кВт-ч. Для себя видим направление розницы. Мы идем в розницу, даем сервис, даем минимальные цены, удобство работы с нами, и за счет этого пытаемся развиваться. Не хотим идти в опт. Я уже сказал, что наши клиенты – это средний и ниже среднего бизнес, те, кого в нашем понимании крупные поставщики поставили перед фактом: либо с нами, либо ни с кем.
– Как считаете, нужно ли отменять перекрестное субсидирование и устанавливать рыночные цены на электроэнергию для населения?
– Мое личное мнение – государство не способно качественно что-то субсидировать. И по большому счету это иллюзия, что потребитель получает дешевую электроэнергию. По факту он платит за нее в любом другом продукте, который покупает.
Я считаю, что людям нужно честно сказать, сколько стоит ресурс, которым они пользуются. А как компенсировать эти цены для населения, у которого минимальные доходы? Если это прямое взаимоотношение с человеком, то здесь будет меньше манипуляций для чиновников. Опять-таки, возьмем реформу по газу. Она многострадальная, но успешная. Все-таки образовался рынок, есть какие-то цены, можешь организовать тендер, провести мониторинг и выбрать для себя поставщика. Право выбора всегда лучше, чем монополия. Монополия не способна выдавать качественные услуги. Плохо это? Хорошо ли? Это такая природа жизни, когда что-то имеет бесконтрольное влияние на какой-то процесс, то всегда делает это наилучшим образом для себя, а не для заказчика этого процесса.
– Если население выведут на открытый рынок э/э, вас будут интересовать такие клиенты?
– Недавно обсуждали это. Я был “за”. Но многие говорят, что в этом много рисков, мол, потребители перестанут платить.
Думаю, все будет зависеть от правил и от уровня защищенности поставщика. Сможет ли физлицо, которое перестало платить тебе, перейти к следующему поставщику, не погасив задолженность? Если не обеспечить этот предохранитель, то могут быть злоупотребления. А судиться с большим количеством физлиц… Что ты с ними будешь делать?
– Мы сейчас готовимся к интеграции c ENTSO-E. Готовы ли трейдеры к этому?
– Я считаю, что не готовы. Как и не были готовы полтора года и год назад к введению рынка. Но даже тогда, когда ты не готов, надо все-таки нырнуть. И это намного лучше, чем раньше, когда садились в НКРЭКУ и придумывали, какая цена ресурса будет в том или другом месяце. Сейчас процессы не совершенны, но они с каждым месяцем ведут к чему-то более эффективному. Ежемесячно они отшлифовываются, ежемесячно отпадает что-то ненужное. Регулятор тоже вникает в какие-то процессы, что-то начинает обрезать, например, если есть “торговля воздухом”, как вы говорите. Но ничего нельзя предусмотреть наперед на 100%. Никакой гений не сядет и не напишет, как это будет работать. Вот, к примеру, у нас даже были контракты по экспорту с Беларусью. Ездили туда и сложно договаривались. Подписали контракт – экспорт запретили.
– Но сейчас возобновили. “Энергоатом” начал экспортировать понемногу.
– Это шаг вперед. И однозначно надо интегрироваться с Европой. Это понизит цены для потребителя. И сейчас, конечно, это ситуативно, но у нас цена электроэнергии дороже, чем в Европе.
Но если, условно, невыгодно производить электроэнергию тепловой генерации, но это же не проблема потребителя, что у нас дорогой уголь? Он же не должен дотировать угольную отрасль только потому, что она у нас есть. Мне кажется, все страны проходили через это, ничего нового нет. Просто это к эффективности, вот и все. Мне кажется, все равно главным должен быть заказчик, потребитель. И он должен получить условия для производства конкурентоспособной продукции. Если наш производитель, например, металла, платит за электроэнергию один доллар, а поляк – 50 центов, то как ему конкурировать?
У нас сейчас, по сути, одно конкурентное преимущество – фонд заработной платы. Но негатива в Украине на порядок больше. Если мы хотим развивать страну, то только энергоэффективность, только минимальные цены. А это достигается через интеграцию с уже развитыми странами.
– О рынке газа. Вы решили, что будете выходить на рынок газа и оказывать допуслугу уже существующим клиентам?
– Есть клиенты, которым мы поставляем электроэнергию, а им еще нужен газ. Мы знаем, по какой цене они его покупают. Мы проанализировали, что можем сделать дешевле. Плюс опять-таки комплексный сервис. Дали минимально возможные цены, кто-то подписался, кто-то еще думает, кто-то планирует на следующий период. Пока мы купили небольшой объем газа – порядка 2 млн. куб. м.
– Покупали на бирже?
– У трейдера, и не припомню, была у него своя добыча или нет.
– Сейчас открыли рынок газа для населения. Будете отстаивать свое место в этом сегменте?
– Думаю, мы очень плотно изучим законодательную базу, и если она будет позволять… Я верю в розницу, в конечного потребителя, маленького такого европейского украинца, который хочет сервис и дешевый товар.
– Кстати, с открытием рынка газа для населения ваши коллеги – поставщики – сделали несколько громких заявлений, что “Нафтогаз” вытесняет их с рынка, имея возможность давать более низкую цену населению.
– Здесь возникает вопрос: долго ли сможет монополист давать низкую цену? Да, сейчас, с точки зрения потребителя, это хорошо. Но если погибнет вся конкуренция, “Нафтогаз” вспомнит, что он монополист, и поднимет опять как было. Вот это плохо.
Но, мне кажется, это естественный путь развития. Задача таких компаний средней руки, как наша, заявлять о себе. Если “Нафтогаз” принял такое решение, то он должен это из чего-то финансировать. Если учесть, что у нас цена на газ формируется по рыночному признаку, то вопрос, насколько долго он сможет финансировать свою экспансию. (Reform.energy/Энергетика Украины и мира)
