Впервые о планах компании UNIMOT вывести на украинский рынок европейский брэнд AVIA стало известно в конце 2017 г. С тех пор польский офис UNIMOT отмерял семь раз, пытаясь найти формат входа, систему поставок и контроля качества.
В практическую стадию проект перешел после знакомства с компанией Wexler, давно присматривающейся и в начале года ставшей у руля сети Glusco. Теперь учредитель и президент UNIMOT Адам Сикорски в Киеве бывает часто и вникает во все детали построения первых станций AVIA, которые должны появиться уже этой весной. Мы встретились с Адамом во время его очередной командировки в Украину и постарались узнать, какие козыри он имеет на руках, чем будет удивлять украинского потребителя и чем будет расстраивать конкурентов.
enkorr: Во время выступления в Киеве вы высказались о сомнительном интересе электрозарядок как бизнеса для АЗС. Публикация enkorr на эту тему вызвала острую дискуссию. За каким же топливом будущее?
А. Сикорски: Сейчас у нас переходный момент. Я уверен, что никто не может сказать, что будет в будущем: водород, электро-… Я считаю, что заправка машины длительностью в 15 минут это очень долго, и никто не будет ждать на заправке. Но уже есть технология, позволяющая сократить это дело до пяти. И эта технология меняет подход к вопросу. Так зачем инвестировать сегодня в чарджеры, которые заряжают 15 минут, если через год приходит новая технология втрое эффективнее?!
Ну а заправка – это бизнес достаточно консервативный, поэтому надо подождать немного. Например, тот же автогаз. Его развитие пошло очень быстро, потому что экономика неоспоримая – каждый считает. С электромобилями пока такого нет, поэтому заправочный бизнес не реагирует. А те проявления, что есть – это больше пиар, потому что пока экономики в этом нет.
Я уверен, что заправкам нужно спокойно ждать, это не будет быстро. Можно сегодня взять новости с 2014-2015 гг. и посмотреть, что пророчества про бум электромобилей не осуществились. Сейчас те же люди говорят, что сроки сдвинуться на 2022-2023 гг.
enkorr: А если смотреть со стороны потребителя, а не бизнеса? Электромобили уже формируют какой-то значительный кластер потребления?
А. Сикорски: Полгода назад во время встречи всех членов Аvia из 14 стран мы это обсуждали. Дискуссия была длинной, но мы так и не решили, что эта сфера двигается сильно. Многое зависит от стран. Швейцария, например, очень консервативна по биотопливу – они до сих пор не добавляют био-компоненты, потому что это повышает цены продуктов питания. Это тоже большой политический маркетинг.
С Германией то же самое. Да, они сделали чарджеры. И мы у них спрашиваем, какая прибыль? А она равна нулю.
Немного развивается LNG во Франции, но все равно тоже очень медленно. Сколько было разговоров еще 10 лет назад, что будет blue corridor через все автострады. И “Газпром” был активным участником, и сколько заявлений и меморандумов было. И что, где все эти заправки?!
enkorr: Почему не взлетает?
А. Сикорски: Экономика. Когда нефть была по $140 за баррель, дизель $1200-1300 за тонну, LNG по $600 – это был совсем другой разговор. А сегодня газ реально невыгодный.
Тоже и с электричеством. В Польше Nissan Leaf стоит почти 35 тыс. евро. Кто себе это может позволить? Два года назад Польша объявила, что у нас будет миллион электромобилей до 2025 года. За прошлый год продали всего 300 машин. Вот и все.
Этот бизнес очень связан с государственной поддержкой. Без разных льгот не идет. Или можно закрыть дизельный двигатель (въезд в города автомобилей с дизельными двигателями. – ek) и сказать “господа, с 2030 года дизеля больше не будет”. Но снова-такие это не экономический фактор.
Даже если мы увидим, что развиваются электромобили в стране, сколько времени занимает поставить чарджер на заправку? Три месяца. Максимум. Так куда спешить сейчас? Тут трудно опоздать. Если политики заставят развиваться электромобили, мы построим инфраструктуру.
В Польше если ты хочешь поставить чарджер на 70 кВт, придется заплатить 500 евро ежемесячно за гарантию энергии. 6 тыс. евро в год. А клиент сегодня хочет заряжаться бесплатно.
Когда начал развиваться LPG все ставили модули десятками и не кричали об этом, это был естественный процесс. А электрочарджеры на заправках сегодня – большой повод для пиара. Даже мейджор громко пишет пресс-релизы, что “компания поставила пять скоростных зарядок на своих заправках в Европе”. Компания с оборотом в $100+ мрлд. объявляет всем, что инвестировала $100 тыс. Это просто маркетинг и пиар.
enkorr: Кстати о маркетинге. Кто координирует это направление в AVIA?
А. Сикорски: Основную часть работы по маркетингу делает сеть в каждой отдельной стране, поскольку таргетинг очень отличается. Акцент на ski jumping (прыжки на лыжах с трамплина. – ek) выбрала Германия, футбол – в Испании. А мы в Польше до конца не определились. То есть, это все локально. То же самое мы будем делать в Украине. И я думаю, что это хорошая специфика AVIA, что мы не берем всех под одну гребенку. Есть центральная маркетинговая комиссия, которая собирается один раз в квартал, однако она больше для обмена опытом между разными странами.
enkorr: Какой формат работы на рынке наиболее распространен в странах присутствия AVIA?
А. Сикорски: Везде микс: немного CODO (company owned, company operated; компания владеет, компания оперирует. – ek), немножко DODO (dealer owned, dealer operated; дилер владеет, компания оперирует. – ek). Везде есть своя специфика. Например, из 200 заправок AVIA в Испании, 60 – это заправки в собственности и 140 – это аренда. Дело в том, что в Испании запрещены договоры франшизы длиннее, чем на год. В остальных странах микс: в Германии, Швейцарии, Голландии.
Сама ассоциация ничем не владеет. Это сугубо брендодержатель. Ее главная задача – сохранение бренда и координация.
enkorr: Вы уже можете говорить о том, на каких условиях работаете в Украине?
А. Сикорски: Пока у нас франшиза. На сегодня мы запустили пилотный проект. Мы уверены, что не позже мая будет открыта по франшизе заправка в Киеве в рамках договора с компанией Wexler. Мы сейчас плотно обсуждаем и думаю, что в течение 2-3 месяцев будут проекты и с другими независимыми операторами. Мы открыты для работы со всеми.
enkorr: Есть ощущение, что желающих примкнуть к качественной франшизе в Украине будет достаточно. Много компаний уже обратились?
А. Сикорски: Сетей-то хватает, но есть важный нюанс – контроль качества топлива. В Польше мы решаем этот вопрос собственными поставками топлива. В Украине мы к этому еще не готовы, и мы думаем, что рынок к этому не готов. Но к 2021 году мы бы хотели, кроме франшизы также предлагать поставки топлива – либо через нас, либо через аффилированных партнеров, где мы можем гарантировать качество.
enkorr: Как решили этот вопрос с Wexler?
А. Сикорски: Они обеспечены собственным ресурсом из трубы (дизельный трубопровод “Прикарпатзахидтранса”. – ek). Мы прекрасно понимаем какого качества это топливо, и это своеобразная гарантия, что топливо на заправках будет качественное. Это было требование Швейцарии, чтобы мы были уверены в качестве. И за это мы выбрали Wexler.
enkorr: Насколько серьезным будет ребрендинг пилотных объектов в Киеве?
А. Сикорски: Это будет коренная перестройка: и магазин внутри, и наружные элементы, все. Нельзя поменять костюм и оставить старую рубашку. Клиент должен почувствовать реальные изменения.
Мы думаем, что на работы нужно чуть больше месяца, но спокойно говорим, что полтора.
enkorr: Какой будет следующий этап?
А. Сикорски: У нас план до пяти заправок в Киеве сделать с нашим партнером. Пока диалог идет об этом. Потом будем смотреть на транзитные трассы. Тоже очень важно принимать поток, который идет из Европы или в Европу. До конца года мы бы хотели, чтобы у нас было минимально 15 заправок. Не буду пока в деталях рассказывать.
Для нас очень важно, чтобы клиент почувствовал, что это мировой стандарт. И наши партнеры понимают, что все надо сделать на высоком уровне.
enkorr: Как вы оцениваете уровень заправочной инфраструктуры в Украине по сравнению со странами Европы?
А. Сикорски: Если говорить про топ-уровень, то в рамках Европы это наивысший топ. И нашим конкурентам – ОККО, WOG и SOCAR – было бы чем поделиться с Европой. В такой ситуации смотрим, чтобы этого уровня достигнуть.
Но у нас есть продукты, которые мы можем предложить не хуже, а даже лучше. У нас есть свежие идеи, чтобы быть лучше наших конкурентов. (Артем Куюн, аналитик “Консалтинговой группы А-95”, Enkor/Энергетика Украины и мира)
