“Пока форварды с добычниками формируются не более, чем на квартал. В прошлом году мы были одной из первых компаний, заключившей форвард на шесть месяцев и на год. Это была выгодная сделка для всех участников: одна сторона стабильно обеспечена ресурсом, вторая – реализацией. Я уверен, что рынок будет структурироваться именно в эту сторону. И в конечном итоге придет к такому формату работы, когда добывающие компании фокусируются исключительно на добыче, а функцию реализации передают стратегическому партнеру – трейдеру или поставщику”, – об этом и многом другом рассказал в эксклюзивном интервью СЕО ETG.UA Владимир Шведкий.
– В настоящее время вы вторые после “Нафтогаза” по количеству клиентов малого и среднего бизнеса. В каких объемах и у кого вы закупаете ресурс, кому именно его реализуете?
– Мы были представлены на рынке газа еще при старой его модели, когда основная доля поставок для промышленности приходилась на НАК “Нафтогаз Украины”. После запуска нового рынка мы решили развивать поставки конечному потребителю. С четвертого квартала 2015 г. начали импорт газа из стран ЕС, за счет которого, в основном, и обеспечивали своих клиентов -промышленные предприятия и трейдеров. В 2016 году мы поставили уже порядка 500 млн. куб. м газа. В 2016 году открыли первое региональное представительство в городе Винница. Сейчас их 18 по всей стране.
Покупали газ по стандартным импортным продуктам, в основном это был day-ahead на основе контрактов на месяц. Мы достаточно быстро разобрались с технологиями, связанными с импортными номинациями, финансовыми гарантиями. Изучили опыт других стран, в том числе европейских, сформировали для себя понимание того, как примерно будет развиваться рынок газа в Украине.
Закономерно, что при либерализации рынка на него заходят крупные европейские игроки с внушительным капиталом и финансовыми инструментами. Соответственно, их цены ниже. В таких условиях обслуживание крупной промышленности для локальных добывающих компаний становится менее маржинальным. Поэтому мы решили развивать розничный бизнес и поняли, что он имеет шансы на успех.
Я считаю, что наша компания является больше участником рынка финансов и услуг, чем участником энергетического рынка. Потребитель не может определить качество природного газа или электроэнергии, он оценивает качество услуг: дополнительные сервисы, предложения по оплате, удобство, надежность поставок.
– Закупаете ли вы газ у украинских компаний?
– Да. К сожалению, ресурсы страны используются только на 20-30% в общем объеме поставок коммерческими поставщиками. Чтобы использовать их на 100%, необходимы миллионные бюджеты на развитие газодобывающей отрасли.
Государству сейчас это не интересно. Точечно этим занимаются иностранные инвесторы. Кроме того, мы знаем о росте “зеленой” энергетики. Эффективнее и экологичнее для страны развивать это направление. Но частные компании последние несколько лет все активнее включают в свои контракты и украинский ресурс.
К концу 2016 года у нас появилось понимание, что функционирование рынка газа возможно не только за счет импорта, но и за счет украинской добычи. Отечественные газодобывающие компании сегодня демонстрируют позитивную динамику, что положительно сказывается и на нас.
– С какими украинскими компаниями вы в настоящее время работаете?
– Мы сотрудничаем с несколькими стабильными украинскими добычниками, которые выполняют свои обязательства по контрактам. Цена на месяц фиксируется в гривне, от чего выигрывают и газодобытчики, и поставщики. Мы начали выстраивать отношения с отечественными игроками, подписав первые контракты с “Полтавской газонефтяной компанией”, “Восточным геологическим союзом”, Burisma Group.
– Какое соотношение отечественного газа и импортного ресурса?
– Если в 2016 г. наша структура продаж состояла на 85% из импортного ресурса, то уже в 2017 г. соотношение было 50% на 50%. Сыграл свою роль также и тот факт, что 2016-2017 гг. были достаточно турбулентными для гривны.
Кроме того, импортный ресурс требовал дополнительных финансовых инструментов, гарантий. Также в тот период активно развивалась Украинская энергетическая биржа, на которой украинские добывающие компании предлагали свои ресурсы. Предложение было регулярным, соответственно росла и ликвидность рынка. Уже в 2018 году структура изменилась в пользу отечественного газа, соотношение было 85% к 15%.
Если говорить об итогах этого года, думаю, соотношение отечественного к импортному будет 70% на 30%. Импортеры предлагают новые для украинского рынка или малоразвитые на нем инструменты, поэтому в последнее время мы закупаем у них ресурс чаще, чем в 2018 году.
За счет цивилизованных импортных предложений происходит структурирование рынка. Мы постоянно ведем переговоры с добывающими компаниями о долгосрочной фиксации цены, длительных контрактах – от квартала до полугода.
Когда добывающие компании фокусируются исключительно на добыче, а функцию реализации передают стратегическому партнеру – поставщику либо трейдеру, – то от этого все выигрывают.
– Насколько в настоящее время в Украине развит инструмент форвардных контрактов?
– Если говорить, исходя из нашего опыта, то пока форварды с добычниками формируются не более, чем на квартал. В прошлом году мы были одной из первых компаний, заключившей форвард на шесть месяцев и на год.
Это была выгодная сделка для всех участников: одна сторона стабильно обеспечена ресурсом, вторая – реализацией. Я уверен, что рынок будет структурироваться именно в эту сторону. И в конечном итоге придет к такому формату работы, когда добывающие компании фокусируются исключительно на добыче, а функцию реализации передают стратегическому партнеру – трейдеру или поставщику.
От этого все выигрывают клиенты в первую очередь. Добычники занимаются сугубо бурением, ремонтом скважин, извлечением ресурса, поставщики – реализацией.
– Если говорить о ваших форвардных контрактах на продажу?
– Компаний, которые воспользовались данным инструментом, среди наших клиентов несколько десятков, что составляет не большой процент от общего портфеля в несколько тыс. клиентов. Данный инструмент пока в Украине используют не активно. Но рано или поздно потребители придут к тому, что фиксированная цена, например, на уровне 6 тыс. грн./тыс. за куб. м, позволит обеспечить стабильную, эффективную и рентабельную работу предприятия. Даже если стоимость ресурса снизится до 5 тыс. грн., то потребитель застрахует себя от риска того, что она вырастет до 8 тыс. грн. или 10 тыс. грн.
– Как вы оцениваете первые полгода работы системы суточного балансирования газа?
– К запуску рынка никто не был готов. Когда УТГ меняет какую-либо процедуру, потребитель, а в частности, сотрудник, отвечающий за энергетический блок в компании, должен перестроить несколько сотен процессов. Об этом стоило подумать заранее. Если бы старт суточного балансирования был дан несколько позже, потребители бы не так остро ощутили на себе изменения. Но произошло так, как произошло.
Конечно, новые процессы никогда не запускаются гладко. В случае с запуском суточного балансирования в Украине переход был максимально дискомфортным: начиная с технических особенностей работы платформы, которая в первые месяцы не функционировала должным образом, заканчивая главным аспектом – расчетами за небалансы. В настоящее время у нас дебиторская задолженность “Укртрансгаза” в несколько миллионов гривен за ресурс, поставленный еще в первые месяцы пуска. Наша дебиторка имеет нечетко определенный статус. Мы до сих пор не понимаем, когда эти деньги вернут.
Расчет за небаланс – это тот фактор, по которому УТГ становится непрозрачным и ненадежным партнером, как для отечественного поставщика, так и для международного партнера. Почему у оператора были проблемы с тендерами на закупку газа для производственно- технических потерь (ПТП)? На тендерах не было участников, потому что компания, которая по итогам первых месяцев должна за небалансы 390 млн. грн., заявила, что в ее финансовом плане не предусмотрена соответствующая статья. Кто пойдет на тендеры для поставки газа для ПТП при таких условиях?
– УТГ аргументирует отсутствие у них средств тем, что их контрагенты рассчитываются не в полном объеме.
– Те, кто внедрял эту систему, должны были прекрасно понимать, что небалансы точно будут. Кроме того, мы как поставщик, не имеем никакого отношения к этим вопросам. Я не могу прийти к газодобывающей компании с отказом от оплаты за ресурс из-за отсутствия расчетов со стороны своего потребителя.
Кроме того, есть и другая проблема – плата за мощность. Это один из самых сложных аспектов. Сейчас мощность заказывается как на месяц, так и на сутки. При условии превышения потребления (когда фактическое потребление превышает ранее заказанную мощность) применяется коэффициент 2.0.Обычно стандартное отклонение в 5-10% от заявленной мощности в разрезе суток точно не может быть критическим для ГТС. Поэтому причины, по которым потребитель должен оплачивать мощность с коэффициентом 2.0 при отклонении на 0,1%, остаются неизвестными.
C 1 октября “Укртрансгаз ” перешел с ежемесячной на ежесуточную систему определения маржинальной цены. И это абсолютно правильно – именно такая модель расчета стоимости должна работать на цивилизованном рынке. Но мы узнаем цену с опозданием на сутки. Надеемся, что оператор исправит это в ближайшее время.
Мы как компания, имеющая большой пул покупателей, можем предоставить клиентам некий толеранс – отклонение, которое не попадает под балансирование. В последние месяцы он составляет 50% от сумы, которую предприятие заплатило бы на общих условиях.
Имея большой пул клиентов и возможность спрогнозировать объемы поставок, мы являемся балансирующей группой, которая может внутри себя свернуть небалансы потребителей с минимальными отклонениями.
Монополист не хочет отпускать своих потребителей. И у них есть все законные инструменты влияния. Чтобы получить справку, придется пройти “семь кругов ада”. Нужны открытые базы данных по населению, которые позволили бы независимым поставщикам конкурировать в равных условиях.
– Если говорить о смене поставщиков для бытовых потребителей, это все еще является проблемой?
– Да, процедура далека от совершенства как для населения, так и для бизнеса. Несмотря на то, что наша компания является коммерческой организацией, мы тратим много времени на обеспечение свободы потребителя. Если говорить о населении, то на сегодняшний день основным ограничением для перехода является ПСО.
С 1 января 2020 года планируют его отмену. В целом, процедура перехода к частному поставщику может занимать от трех месяцев. Монополист не хочет отпускать своих потребителей – что естественно, поскольку никто не хочет терять клиентов. У них есть все законные инструменты влияния. Если новый поставщик просит у потребителя предоставить справку об отсутствии задолженности перед предыдущим поставщиком (монополистом), то для получения этой справки, придется пройти “семь кругов ада”. И соответственно, у человека пропадет какое-либо желание заниматься переходом, пусть даже с целью экономии времени и средств, получения лучшего сервиса.
Для упрощения процедуры, как вариант, ответственность за всю документальную, формальную часть перехода необходимо перенести на поставщика, к которому потребитель хочет перейти. Пусть он уже решает, бороться ли ему за клиента или нет, пусть он выясняет, есть ли у потребителя задолженность перед предыдущей компанией. Для начала можно перевести этот процесс получения справки в электронный режим, чтобы потребитель мог самостоятельно оперативно проверить баланс, оплатить, в случае необходимости, долг и получить выписку.
Есть и другие проблемы. Например, отсутствие базы данных – поставщику, к которому потребитель хочет перейти, важно знать объем потребления клиента за последние три-пять лет. Без этого невозможно сопровождение. Чем больше у поставщика клиентов, по которым отсутствует необходимая информация, тем больше его неопределенность относительно возможных небалансов, тем более проблематичным является прогнозирование потребления. Соответственно, есть угроза возникновения небалансов. Нужны открытые базы данных по населению, которые позволили бы независимым поставщикам конкурировать на равных условиях.
– Если говорить о регуляторной системе, каких изменений ожидаете?
– В первую очередь важно внимание Нацкомиссии (НКРЭКУ – ред.), которая будет слышать участников рынка, реагировать на изменения, обсуждать и принимать решения учитывая, прежде всего интересы потребителя. (Анастасия Гасан, Reform.energy/Энергетика Украины и мира)